국내 캐드/PLM 업체들이 생기기 시작한지 30여년. 오랜 세월을 거치면서 관련 벤더사에도 정년퇴직을 하는 경우들이 생겨나고 있다. 지난 해 지멘스 디지털 인더스트리 소프트웨어 STS 부문 대표로 정년퇴임을 했던 김두현 대표를 비롯하여 다쏘시스템코리아의 이택곤 전무가 첫 사례라고 할 수 있다.

다쏘시스템코리아 김광수 대표(다쏘시스템코리아는 대표이사와 별도로 본인의 업무에 대표성을 가진다는 의미에서 임직원들이 대표 직함을 사용하고 있다)는 세일즈로서 정년퇴임을 맞는 경우로는 업계 첫 번째 사례가 아닐까 싶다.

그만큼 PLM 업계도, 관련 종사자들도 오랜 연륜이 쌓였다는 의미일 터. 사오정, 오륙도라는 말이  있을 정도로 치열한 시대 상황 속에서 공기업이나 일반 기업이라면 쉽게 여겨질 정년퇴임이지만 세일즈로서 치열한 전장(?)에서 살아남은 경우라면 그 의미 또한 남다를 것 같다. 김광수 대표를 만나 PLM 여정과 정년을 맞을 수 있었던 비결에 대해 들어 보았다. ■ 최경화 국장 

캐드와의 인연

김광수 대표가 처음 사회생활을 시작한 것은 1985년. 현대그룹 공채로 입사하여 현대엔지니어링 화공사업본부가 발령받은 첫 직장이었다. 현대엔지니어링은 당시 막 3D CAD(Computervision : 1998년 PTC에 M&A됨)를 도입하여 프로젝트(극동정유 6만배럴 증설프로젝트)에 적용하는 시점이었는데 인력이 필요했고, 기계공학과 출신이면서 대학교 영자신문사 출신으로 영문타자와 어학 능력이 인정되어 발탁(?)됨으로써 인연을 맺게 되었다.

김광수 대표는 “엔지니어로서 연구개발, 설계 및 생산 제작, 실무를 익혔으며, 운좋게 모든 업무가 IT 기반으로 진행되었습니다. 영자신문사 시절 혹독한 선배들의 훈련 덕에 주어진 기회를 매끄럽게 할 수 있었던 것은 “자만하지 마라. 겸손하며, 매사 싸가지 있게 행동하라”라는 교훈 덕분이었습니다”라고 말한다.

화공플랜트에 3D CAD를 적용한다는 것은 1985년 당시로선 매우 파격적인 적용이었고, 그 때 팀장이 업계에 잘 알려진 배영훈(아이브스테크놀러지 사장) 당시 과장으로 지금까지도 긴밀히 네트워크를 이어가고 있다.

PLM으로 옷을 바꾸다

삼성엔지니어링으로 자리를 옮겼던 그는 1991년 벤더로 특채되게 된다. 당시 4대 CAD/CAM 회사(다쏘시스템, 컴퓨터비전, SDRC, 유니그래픽스) 중 AEC(조선, 플랜트, 건설 산업) 분야에서 수위를 달리던 컴퓨터비전의 기술지원팀장 역할을 하며 CAD 시스템에서 누적된 데이터를 관리하는 EDM(Engineering Data Management) 솔루션을 익힐 수 있었다. 

EDM은 1996년경 제품위주인 PDM으로 확장이 되게 되는데 국내에서 이를 처음 런칭하면서 많은 고생을 겪었다. PDM은 2000년 들어 PLM으로 다시 옷을 바꿔입게 된다. 엔지니어로 시작했던 그는 당시 지사장의 권유에 의해 컨설턴트에서 영업으로 전환을 하게 된다. 초창기 어려움을 겪기도 했지만 위기를 넘은 건 오랜 기간 동안의 신뢰와 약속을 쌓아온 고객들의 도움이 컸다. 고객의 어려움에 발벗고 나섰던 것이 영업으로 이어지고, 영업에 대한 간절함은 성과로 이어졌다.

김 대표는 “포괄적 개념에서 PLM 비즈니스(영업 및 기술 포함)는 자전거 이론으로 대변할 수 있습니다. 즉, 자전거의 앞바퀴를 담당하는 영업은 비즈니스 전략, 방향, 속도를 담당하며, 자전거의 뒷바퀴를 담당하는 기술은 풍부한 제품지식과 적용경험을 가지고 영업을 지원하는 역할을 하는 것이라고 봅니다. 갖춰야할 기술지식도 CAD/CAM/CAE 제품지식은 물론 하드웨어에 대한 지식, IT에 대한 지식도 있어야겠지만, 그에 제일 앞서는 것이 바로 Industry Knowledge이라고 생각합니다.”라고 말한다.

“정말 아는 것이 많아야 하고, 어려운 분야입니다. 그런데, 이것이 잘 버무려지면 그야말로 기막힌 작품이 나올 수 있는 것이지요. 음식 만들 때 각종 양념이 들어가는 것 같다고 할까요? 그리고 그 중에서 젤로 중요한 것이 바로 고객과의 관계라고 봅니다. 고객과의 신뢰가 있다면 비즈니스는 그 누구보다 길게 갈 수 있습니다”라는 그는 결과물로 얻게 되는 것이 베스트 프랙티스(Best Practice)라고 말한다.

한우물을 30년 넘게 파온 사람들을 통상, 장인, 명장, 도사라고 하지만 그는 본인을 ‘고대로’ 고집불통으로 표현한다. 이제 36년에 접어들면서 영업이 뭔지 조금 이해하는 그런 상황이랄까. 그런 그에게 캐드앤그래픽스는 동반자이자 조력자이기도 했다. “캐드앤그래픽스 창업이 1993년이었던가요? PLM 베스트 프랙티스 컨퍼런스 1회가 2005년, 이후 CAD/CAM/CAE 컨퍼런스가 2010년, 플랜트 조선 컨퍼런스가 캐드앤그래픽스 주관으로 주욱 이어졌고, 1985년 3D CAD를 처음 접했던 저로서는 이런 일련의 모임이 제게 큰 도움이 되었습니다.”

PLM 비즈니스 여정 

그의 PLM 비즈니스 여정은 녹록지 않았다. 그래서 그에게 그동안의 여정은 에피소드보다는 목숨을 건 마라톤으로 기억된다고 한다. 우여곡절도 있었고, 남들이 겪지 못한 일도 많이 겪었지만 돌아보니 새옹지마였다. 업무가 바뀔 때마다 큰 딜들이 따라주었다는 것이다.

“운칠기삼이라는 말이 있지만 저는 운구기일이라는 말이 더 맞는 것 같습니다. 운이 따르지 않는 세일즈는 쉽지 않습니다. 그러나 운이 막연하게 이루어지는 것은 아닙니다. 감나무를 예로 들면, 미리 이에 대해 파악하고 감을 따야하는 시기를 알고, 이를 딸 때까지 은근과 끈기로 꾸준한 노력이 사전에 이루어져야 한다고 생각합니다.”

PLM 비즈니스를 쉽게 할 수 있는 방법은 불법단속이나 기존 고객을 주로 상대하는 것이라고 할 수 있다. 이는 등산할 생각은 안하고 헬리콥터를 타고 가고자 하는 것이지만 그만큼 내려올 날도 가깝다. 조금 힘들더라도 성실과 노력, 은근과 끈기로 기다리다 보면 기회가 생기게 된다. 

PLM 영업으로서 살아남으려면 고객과의 관계, 타이밍, 운 모두 따라 주어야 하지만 이에 대한 긍정적 시각이 필요하다. 다른 이들이 원하지 않는 험지에서 쌓은 고객과의 인연은 딜로 이어지고, 이 것이 그의 장수 비결이 되었다. 

또 한 가지 한번 맺은 인연은 오래도록 지속한다. 30년지기 동료에서부터 오래된 고객에 이르기까지 지금도 꾸준한 만남을 이어가고 있다. 이러한 사람 관리가 정년에 이르게 한 자산이 된 셈이다.

후배들에게 해주고 싶은 말은 실패할 때마다 일어서라, 보직이 중요한게 아니라 무엇을 하느냐가 중요하다는 것이다. “강한 자가 살아는 것이 아니라 살아남은 자가 강하다”는 말은 그의 좌우명 중의 하나이다.

인생 이모작을 꿈꾸며

“제가 9년여 몸담고 있는 우리 다쏘시스템의 전략은 Social Industry Experience 입니다. 제가 현재까지 있을 수 있었던 비결 아닌 비결이기도 하지요”라는 그는 모든 Industry에 대한 Experience를 바탕으로 무엇이건 가능하다고 생각한다고. 

정년퇴임이라는 관문을 거치게 되지만 모든 걸 내려 놓기에는 아직 이르다. 향후 하고 싶은 일은 사람의 능력배양에 초점을 맞추고 싶다는 것. “어느 한 부분에서 실적을 올린다거나 인력관리를 하는 것보다는 보다 포괄적인 면에서 사람 즉 영업과 연관된 사람들의 교육에 초점을 맞추고 싶습니다. 현재로서는 ‘무계획이 계획’입니다”라는 그는 “20.3 1막을 마무리 짓고 20.4를 계획할 시간을 올 상반기까지 가지려 합니다”라고 말한다.

잠시 휴식을 거쳐 그는 ‘인생 이모작’을 설계할 계획이다. 그간 하고 싶었던 일, 해야 할 일, 비즈니스 이벤트 등을 정리해서 실행할 것이라고 한다. “35년산 양주 가격 혹시 아세요? 35년산 묵은지입니다. 어디서든 적절히 쓰여지기를 바랍니다.”

정년을 꿈꾸는 세일즈들에게 김광수 대표는 영업은 혼자 하는 것이 아니다. 사내외 연계 부서 및 조직과의 원활한 커넥션을 바탕으로 해야 함은 물론, 그들과의 신뢰와 존중이 바탕이 되어야 한다며 말을 맺었다.

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