마케팅 요소와 제품 정보를 관리할 수 있는 PLM

제조기업의 미래를 위한 PLM 이야기 (3)

통상적으로 제품을 개발하는 목적은 더 많은 판매를 통한 수익을 올리기 위함이다. 그러기 위해서 기업은 변화하는 시장의 요구사항에 적절히 대응하고, 시장의 트렌드를 놓치지 않아야 경쟁력을 지속할 수 있다. 나아가서 기업 전략, 제품의 마케팅 전략 그리고 세부 제품의 마케팅 세부 전략을 세우고 실행해 나간다.

초기 고객의 제품 개발 콘셉트가 반영된 제품을 출시까지 완료될 수 있게 해야 하고, 제품 개발 과정에서 결정사항이 발생할 때 고객의 요구사항이 반영된 제품, 시장친화적인 제품의 콘셉트를 유지할 수 있어야 한다.

PLM에 요구사항 관리 모듈이 들어온 지 오래 되었다. 고객의 요구사항을 제품과 연계하는 부분이 이제는 일반적이다. 이번 호에서는 단순히 요구사항뿐만 아니라 초기 기획 단계의 마케팅 정보를 PLM에 담아 제품 개발을 할 수 있는 PLM의 확장에 대해서 이야기해 보려고 한다.

■ 연재순서

제1회 변화하는 시대 그리고 PLM의 변화
제2회 기업의 경영 의사결정에 도움이 되는 PLM
제3회 마케팅 요소와 제품 정보를 관리할 수 있는 PLM
제4회 상품 기획과 PLM
제5회 인재 관리를 강화할 수 있는 PLM
제6회 Agile Organization으로의 변화와 PLM
제7회 위기의 시대와 PLM
제8회 PLM과 변화 관리
제9회 클라우드 기반의 아키텍처를 고려한 PLM 시스템
제10회 PLM 시스템 구축의 긴 여정

■ 김성희
VCIS의 대표이자 PLM 컨설턴트이다. 다양한 PLM 솔루션 및 자동차/기계/반도체/CPG 등 산업군의 PLM 컨설팅을 수행했다.
이메일 | pass829@naver.com
블로그 | https://blog.naver.com/pass829

마케팅이란

마케팅의 정의

마케팅은 수렵&채집 활동을 하던 인류가 작물을 생산하기 시작하고, 남는 잉여물자를 물물교환하게 된 순간부터 시작되었다. 그 결과 시장이 생성되었고, 시장에서 물물교환이 이루어지기 시작했다. 보다 효율적인 물물교환 방식을 찾던 것에서 마케팅의 기원을 찾을 수 있다.

대표적인 마케팅의 정의는 다음과 같다.

“마케팅의 목적은 판매 노력을 불필요하게 만드는 것”(피터 드러커)
“마케팅은 선택에 영향을 미치는 모든 활동”(러셀 워너)
“기업이 고객을 위해 가치를 창출하고, 강한 고객 관계를 구축함으로써 그 대가로 고객으로부터 상응한 가치를 얻는 과정”(필립 코틀러)
“소비자, 고객, 파트너, 더 나아가 사회 전체를 위한 가치 창출, 교환, 소통하는 활동/제도 및 프로세스”(미국 마케팅 협회(AMA))
“조직이나 개인이 자신의 목적을 달성시키기 위해 교환을 창출하고 유지할 수 있도록 시장을 정의하고 관리하는 과정”(한국 마케팅 학회)

마케팅의 발전 과정

1세대 마케팅 : 수요 대비 공급이 부족한 시기, 기업은 생산성을 높이는 데에 집중
2세대 마케팅 : 공급이 충분해지면서 제품이 중심. 차별화된 제품에 집중
3세대 마케팅 : 공급 과잉으로 기업간 경쟁 심화. 제품 판매 및 촉진 활동에 집중
4세대 마케팅 : 시장 세분화를 통한 수요 창출. 고객 이익에 집중
5세대 마케팅 : 기업의 사회적 이미지를 고려한 마케팅. 사회적 영향에 집중

마케팅의 정의를 단적으로 표현하기는 어려운 듯하다. 관점에 따라서 다를 수도 있고, 또 마케팅이란 단어가 포함하는 의미가 다중적이며 범위가 넓기 때문이다. 새로운 시장을 만들고 제품&서비스의 판매를 통한 이익의 증대를 가져오는 것은 디지털 전환(digital transformation)의 다른 모습으로 볼 수 있지 않을까 싶다.

표 1. 출처 : VCIS Blog(https://blog.naver.com/pass829/222750759103)

마케팅 전략

기업은 시장에서 경쟁력을 유지하기 위해서 기업 전략, 제품의 마케팅 전략 그리고 세부 제품의 마케팅 세부 전략을 세우고 실행해 나간다.

기업 전략 구분

기업 전략

기업 전체 수준에서 이루어진다. 사업 포트폴리오 구성-제품의 라이프사이클을 고려한 구성-을 하고, 새로운 제품, 캐시카우(cash cow) 제품군 등을 결정하고 자원을 배분한다.

마케팅 전략

각 제품/브랜드 수준에서 이루어진다. 각 제품 내에서 시장 세분화, 표적 시장 결정, 포지셔닝을 한다.(STP전략)

시장 세분화(segmentation) : 전체 시장을 세분화하여 마케팅 믹스 투입하고, 반응을 얻어낼 것으로 예측되는 구분을 진행
표적 시작 결정(targeting) : 여러 고객집단 중 자사의 제품이 시장의 고객 요구를 충족하거나 경쟁우위를 가질 수 있는 시장을 결정
제품 포지셔닝(positioning) : 고객의 관심을 끌고, 경쟁 상품과 비교하여 경쟁우위를 가지기 위한 시장을 선정

마케팅 믹스 프로그램

제품의 마케팅 전략을 실행하기 위한 구체적 실행방안이며, 마케팅 관리자가 표적시장에서 마케팅 목적 달성을 위해 사용하는 통제 가능한 마케팅 수단들의 집합이다. 상품(product), 유통경로(place), 가격(price), 광고/판매 구체화(promotion)를 말한다.(4P Mix)

■ 자세한 기사 내용은 PDF로 제공됩니다.

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