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[무료다운로드] 솔루션을 ‘소울루션’으로 : B2B 솔루션/가치 영업 활동 프로세스
2024-11-04 5,131 10

영업 성공 리더십 - 솔루션/가치 영업 활동 프로세스 (2)

 

지난 호에서는 ‘성과 중심의 가치 솔루션 영업 프로세스’의 개념을 소개했다. 이번 호에서는 그 주요 내용에 대한 핵심 부분인 영업 프로세스와 구매자 파악 기법에 관해 소개하고자 한다. 

 

■ 홍승철 
PLM이 한국 시장에 CAD라고 소개되던 초기 부터 인터그래프 영업 부장, PTC 한국 지사장, 유니그래픽스 제너럴 매니저 등으로 활동했다. 이후 캐나다 ARRK Product Development Group에서 글로벌 비즈니스 개발 매니저를 지냈다. 중앙대학교 경제학과를 졸업하고, 서울대 공과대학 최고산업 전략과정(AIP)을 수료했다. 
블로그| https://blog.naver.com/solution_ sales 
페이스북|https://www.facebook.com/profile.php?id=100004623330915

 


그림 1 

 

영업 프로세스는 구매자의 구매 활동에 대응하는 세일즈 리더가 실시해야 하는 영업 활동 절차를 논리적으로 도표화한 순서이다. 이 활동 절차나 순서가 반드시 순차적으로 실행되지는 않으며, 때로는 몇 가지 절차가 동시에 실행되기도 하고 그 절차들이 반복되기도 한다. 하지만 각 절차에서 놓치지 않고 실행해야 하는 영업 활동이 결과적으로 영업 성공과 실패를 결정한다. 

현장 영업 활동을 실시하기 이전에 세일즈 리더가 영업하는 솔루션과 서비스에 대한 이해와 더불어 시장 지식이 필요하다. 시장 지식은 경쟁사에 대한 지식을 포함한다. 이런 지식을 습득하는 몇 가지 방법과 사례는 필자가 쓴 책 ‘영업 성공 리더십’에 추가로 설명했다. 새로운 회사에 입사를 하든지, 새로운 사업을 시작하는 기업은 세일즈 리더에게 제품과 영업 교육을 실시한다. 

이제 본격적인 현장 영업 활동이 시작된다. ICP(Ideal Customer Profile : 표준 고객 특성)를 작성하고 영업 리드를 발굴하는 활동이다. 또한 솔루션을 구매할 잠재적인 구매자를 찾는 활동이다. 어떤 기업은 이 활동을 마케팅 부서에서 실시하기도 하지만, 영업 성공을 위한 출발점이라고 이해한다면 세일즈 리더가 주도적으로 관리해야 한다. 

 


그림 2 

 

솔루션의 가치와 주요 이점을 소개하는 글을 작성하여 홍보 를 동시에 시작한다. 발굴된 영업 리드는 영업부서에 전달되어 다음 절차를 실시한다. 영업 리드 발굴을 위한 SNS 마케팅 활동과 Cold email과 우편물 발송을 실시하는 것으로 영업 활 동이 시작된다.(그림 2) 

다음 단계는 확보된 리드를 가망 고객으로 발전시켜 구매자의 다양한 구매 결정 요인을 파악하고, 가망 고객을 실제 고객으로 발전시키는 단계이다. 영업 활동 중에 가장 많은 부분을 차지하며, 가장 많은 노력과 시간과 비용이 소요되는 단계이다. 이 때 주로 실시해야 하는 활동 항목을 정리한 전략이나 방법론이 다양한 이름으로 알려져 있다.그 중에서 가장 포괄적이며, 현업에서 가장 쉽게 실행할 수 있는 것이 MEDDIC 프로세스이다. 솔루션 가치 영업에서 구매자 파악을 체계적으로 실시하여 경쟁력 높게, 효과적으로 솔루션을 판매하기 위하여 필요한 활동이 MEDDIC으로 정리되어 있다. 구매자를 체계적으로 정확하게 파악하는 것이 영업 성공을 위한 최선의 전략이라고 인식되어 왔다. 

 

 

■ 자세한 기사 내용은 PDF로 제공됩니다.

홍승철 kevinhong@empas.com 


출처 : 캐드앤그래픽스 2024년 11월호

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